話の「伝え下手」な人は何が欠けているのか(東洋経済オンライン)



長い会議を終わらせたい、上司を説得したい、生意気な部下を動かしたい。アリストテレス、リンカーンからオバマまで、2000年以上にわたって使われている技術がある――それが、レトリックである。
日本では、あまりいいイメージがないかもしれないが、欧米では大学でも教えられており、ハーバード大学で必読図書トップ10に選ばれるなど、最近人気が高まっている。ここでは、『THE RHETORIC 人生の武器としての伝える技術』(訳:多賀谷正子)より一部抜粋のうえ、説得力のある話を組み立てる技法を紹介したい。

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■偉大なレトリシャンの話の組み立て方

 歴史上、最も偉大なレトリシャンといわれるキケロは、説得力のある話を組み立てるために、「発想」「配置」「修辞」「記憶」「発表」の5つに分けて考えた。

 上司を説得したいときなど、身近な場面でも、これが使える。

 話を「発想」するところから見ていきたい。たとえば私が、自分の住む町で騒音禁止条例を可決させたいとする。なにしろ、落ち葉を掃除するためのブロワーの音がうるさくてかなわない。

 この件をめぐって、町が特別委員会を開いたとする。委員会のメンバーが、私にこの件を説明する時間を15分くれた。

 騒音禁止条例に反対する人も同じ時間を割り当てられることになっている。

ステップ1 どのように「発想」するか
 私は自分と、そして町のみんなが望んでいることは何だろう、と考える。これが「発想」の第1段階だ。自分が望んでいることは何だろう?  自分の目的は聴衆の「気分」を変えることなのか、「考え」を変えることなのか、それとも何らかの「行動」を起こさせたいのか? 

 私のスピーチの狙いは、聴衆の「考え」を変えること――この町には新しい騒音禁止条例が必要だ、と納得させることだ。

 キケロによれば、問題を両方の側面から議論できるように準備しておく必要があるという。そこで、反対派がどんなことを主張するのか想像してみる。相手は価値観に重点を置いた主張をしてくるだろう。騒音禁止条例によって踏みにじられる、「権利」や「自由」についての議論を展開してくるはずだ。

 こうして考えてみると、議論の重要なポイントを見つけることができる。そもそも私がこの条例を提案したのはなぜだろう?  問題なのは騒音なのか、ブロワーなのか?  ──騒音全般が問題なのだと思う。ブロワーは単なるきっかけにすぎない。

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