売れる営業は「未来」の語り方が抜群にうまい(東洋経済オンライン)



営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「入社1年目の営業」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

この記事の写真を見る

■商品購入の先にある、期待する未来とは? 

 自社の商品を一生懸命アピールするのは、営業マンとして当然のことです。しかし、商品の説明をしただけで、簡単に商品が売れる時代は終わりました。同じような商品やサービスは、他社もたくさん持っています。

 そこで問われるのが「お客さまの問題が解決された未来」をいかに提供できるかです。目の前の価格、商品スペックだけでは、この時代、お客さまは単純に商品を選んでくれません。お客さまが求めているのは、商品と営業マンとの関係における「未来」であり、その商品を購入したことによって描く「未来のライフスタイル」なのです。

 営業マンはそこまで理解し、お客さまの未来にまで寄り添う形の商談が必要な時代になってきています。だからこそ、“できる営業マン”と“そうでない営業マン”の差が顕著に現れる時代になってきたのです。まだ新人とはいえ、よりレベルの高い営業マンを目指すのであれば、「お客さまの未来」に寄り添う気持ちをもって営業活動をするのがマストです。

 お客さまは、営業マンが売りたいと思っている商品やサービスが欲しいのではありません。その商品やサービスを買ったことで得られる「未来」に期待して、商品を購入するのです。言い方を変えれば、お客さまに「悩みが解決された未来」が確実なものになると思ってもらうことができれば、商品を購入する確率は高くなります。ポイントは「お客さまの未来への成果」なのです。

 例えば「車の購入」であれば、家族でお出かけするために広めのミニバンがいいのか、通勤に使いたいから燃費がいい車がいいのか、見た目を重視したいので、スタイリッシュな車がいいのかなど、「変化した未来」という購入した後の姿を描いているのです。

【関連記事】

Related Post



コメントを残す