説明がヘタでも売る営業が実践する工夫6選(東洋経済オンライン)



9/24(月) 15:00配信

東洋経済オンライン

営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「すぐに使える営業の心理学」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

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■「保有効果」を営業に取り入れよう

 営業マンのみなさんの中には、トーク力を磨けば業績が伸びると思われている方も多いようです。しかし営業という仕事は、トーク力だけではレベルアップしないのが実情です。

 今回のテーマは、「保有効果」です。人はたった数分でも物を所有すると、愛着を感じ、手放す痛みが生じるようになるという効果です。ここでは、その「保有効果」を活用すると、日頃の営業活動にどのような影響を与えるのかを紹介していきます。

 通信販売などでよく見かける「返金保証」というものがあります。「満足いただけなかったら全額返金します」というフレーズがよく使われていますが、お客さまに一度保有してもらうことによって「手放したくない」という気持ちが生まれるため、返金するケースはかなり少ないそうです。

 ビジネスセミナーやエステ広告などでも、「返金保証」というフレーズが使われていたりします。新聞の電子版、テレビの有料チャンネルや学習教材などでは、1カ月無料などのお試し期間が設けられているケースもあります。

 ビジネスのチャンスは、この期間に保有(体験)してもらうことにあります。1カ月試した後に、解約するのは逆に手間もかかります。そして「保有効果」がそこで相乗効果を発揮し、結果的にそのまま成約につながるのです。

 ゴルフクラブやテニスラケットなどのスポーツ用品では、無料でクラブやラケットを貸し出してくれるお店もあります。自動車の購入を検討するときは、カーディーラーで試乗をさせてもらえます。服を買うときは、お店に現物が置いてあり、試着させてもらえます。電子書籍の購入を検討している場合には、無料サンプルがダウンロードできるものもありますし、Amazonでは、本の中身が、一部分だけ閲覧することができるものもあります。

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